كيف تكون تاجر محترف

• ذات صلة
• كيف تصبح تاجرا ناجحا
• مهام مدير المبيعات الناجح

التجارة

وُجدت العمليات التجارية منذ مئات الآلاف من السنين حتى قبل وجود العُملات، وتتمثل التجارة في مفهوم اقتصادي شامل يقوم على شراء وبيع السّلع أو الخدمات مقابل مبلغ مالي يدفعُه المُشتري للبائع، وتكون التجارة في الاقتصاد بين المُنتجين والمستهلكين سواء على المستوى الفردي أو التجاري أو الدولي،^[١] وتُعد التجارة من الأنشطة الاجتماعية المُهمة لتلبية الاحتياجات الإنسانية، إذ يحتاج المُجتمع باستمرار إلى إمداده بالسلع، ولا يتوقف هذا الطلب أبدًا، كما أن التجارة ستستمر باستمرار الحياة البشرية على الأرض، وتتمثل بإنتاج البضائع من قبل المُنتجين، ثُم تنتقل البضائع إلى تاجر الجُملة، ثم إلى تاجر التجزئة،^[٢] والتُجار هم الأشخاص أو الشركات المسؤولين عن أعمال بيع وشراء أو تبادُل السلع والخدمات فيما بينهم.^[٣]

كيفية الاحتراف في التجارة

يجب اتباع مجموعة من القواعد ويلتزم فيها حتى يتمّكن التاجر من احتراف التجارة، ومن هذه القواعد ما يأتي:^[٤]

• التعامل مع التجارة كمهنة أساسية: حتى يصل التاجر إلى الاحتراف في التجارة عليه أن يتعامل معها كمهنة أساسية، وليست مجرد وظيفة أو هواية، إذ إنها تتطلب الالتزام والاستمرار في التعلّم، إذ إن التاجر لا يعتمد على راتب ثابت كالوظيفة، فهذا يعني أن عليه بذل الكثير من الجهد لإجراء البحوث ووضع الاستراتيجيات لزيادة وتحسين إمكانات العمل وإنجاح التجارة، إذ إن التجارة تحتمل الخسارة والنفقات.
• اتباع خطة للتداول: على الرغم من أن اتباع خطة التداول يحتاج إلى وقت طويل، إلا أنها تُحدد معايير البدء بالتجارة، واختبار فكرة المشروع قبل المخاطرة بالأموال، كما تُحدد إذا كانت فكرة التداول قابلة للتطبيق، ويُعد التمسك بالخطة المجهّزة مُسبقًا هو مفتاح النجاح.
• استخدام التكنولوجيا: يُعد استخدام التكنولوجيا في التجارة من الوسائل الممتعة والمُجزية، إذ إنها تُساعد على معرفة أحوال الأسواق وتحليلها، كما يُمكن الحصول على آخر تحديثات الأسواق، ومراقبة التداولات من أي مكان بالهواتف الذكية، بالإضافة إلى أن الاشتراك بالإنترنت السريع يُمكن أن يُحسن من الآداء التجاري.
• حماية رأس المال: تقوم التجارة على احتمال الخسارة، إذ إن أغلب التُجار تعرضوا للخسارة، ولكن ليتمكن التاجر من الوصول إلى الاحتراف عليه أن يحمي رأس المال التجاري الخاص به، والمُحافظة على أعماله التجارية، وعدم تحمُّل أي مخاطر غير ضرورية.
• وقف الخسارة: وهي تحديد مبلغ مالي أو نسبة قبل البدء بتنفيذ المشروع يستطيع التاجر تحمُّل خسارتها، ويُعد تحديد نسبة الخسارة أمرًا جيدًا، إذ إنها قد تكون متوقعةً ومحددةً، كما أنها تُقلل من التعرض للخطر أثناء العملية التجارية.
• التواصل الجيد مع العملاء: تعد قدرة التاجر على الاستماع للعملاء من أساسيات نجاح التجارة، وتحديد ما يحتاجونه، إذ يقدم بعض العُملاء شروحات لما يرغبون به، ولكن يستطيع التاجر الناجح تحديد ما يريدونه من الاستماع إليهم.^[٥]
• التفكير في النمو والتطّور: يجب على التاجر أن يُحاول البحث عن أفكار جديدة ومبُتكرة للمحافظة على تجارته والاستمرار في التطّور.^[٥]
• التوقيت: يُعد التوقيت من أهم أسباب نجاح التاجر أو نجاح الشركات، وعلى التاجر اختيار الوقت المنُاسب دائًما للتجارة، وعدم التردد والخوف من الفشل.^[٥]

كيفية احتراف المبيعات

يوجد العديد من رجال المبيعات، إلا أن ليس جميعهم مُحترفين، إذ يتطلب احتراف هذه الوظيفة مستوىً مُعين من القدرة والمعرفة والتي لا يُمكن أن يمتلكها أي شخص، كما أن رجل المبيعات المُحترف لا يعني ذلك ارتباط الاحتراف بما يبيعه من المُنتجات أو لمن يبيعها، وإنما اتصافه بمجموعة من السمات،^[٦] وفيما يأتي ذكرها:^[٦]

• النزاهة: تُعد النزاهة من الأمور المهمة لجميع العاملين، إلا أنها أكثر أهميةً بالنسبة لرجال المبيعات، إذ إنهم يُعانون من السُمعة السيئة والمشبوهة، والسلوك غير الأخلاقي، لذلك على رجل المبيعات الناجح أن لا يسمح لهذا النوع من التصرُفات بالظهور، كما أنه لا يُحاول خداع العميل، ولا يدفعُه لشراء منتج لا يُلبّي احتياجاته، بل يبحث عن أفضل الحُلول ويقدمها للعميل حتى لو اضطر لإرساله إلى منافسه في العمل.
• التعليم المُستمر: يسعى رجل المبيعات الناجح إلى تحسين مهاراته ومواصلة التعلُّم والتدريب، ولا يكتفي بالخبرة وحدها، بل إنه يسعى إلى تجرُبة الأمور الجديدة، وأخذ الدورات التدريبة على نفقته الخاصة إذا لم تُرسله الشركة التي يعمل فيها.
• الإعجاب والفخر بالعمل: رجل المبيعات العادي يستمر بالعمل في هذه الوظيفة، ويُوفر فقط الحدّ الأدنى من متطلبات الوظيفة للحفاظ عليها، حتى يتمكّن من الحصول على أجر مادي لتلبية احتياجاته، بينما رجل المبيعات المُحترف يُحب العمل في المبيعات، ويستمتع به، كما يفتخر بعمله في المبيعات ولا يُحاول إخفاء ذلك عن الآخرين، فهو كغيره من الموظفين يُقدم الخدمات، بالإضافة إلى أن رجل المبيعات المُحترف يُمثّل وجه الشركة التي يعمل فيها.
• قوة الشخصية: من الضروري أن يتصف رجل المبيعات بقوة الشخصية، ولكن ضمن حدود مُعينة، أي أن لا يرُد على الزبائن بطريقة مُستفزة، أو أن يكون غاضبًا في التعامل معهم، بل إن قوة شخصية رجل المبيعات الناجح ترتبط بثقته بنفسه، وقدرته على التعامل مع مٌختلف العُملاء، وباختلاف الظروف المُحيطة، حتى يتمكّن من تحقيق النجاح المطلوب منه في عمله.^[٧]

صفات التاجر المحترف

لا تقتصر التجارة على اتباع الاستراتيجيات وكسب الأموال، إذ يجب على التاجر الناجح أن يطّور الصفات التي يمتلكها حتى يتمكّن من تنفيذ الاستراتيجيات بفاعلية أكبر، كما أن هذه السمات مُكتسبة ويُمكن أن تتطور، وفيما يأتي ذكرها:^[٨]

• الانضباط والالتزام: يُعد الانضباط من السمات الأساسية التي يُلزم على التاجر الناجح امتلاكها، ومن الضروري أن يبقى التاجر يقظًا في انتظار فرص التداول المُحتملة، وعند إيجاد الفرصة المُناسبة على التاجر أن يتحلّى بالانضباط الفوري للعمل، وبمجرد البدء عليه الانضباط ومتابعة الخُطط التجارية.
• الصبر: تحتاج التجارة إلى الكثير من الصبر والانتظار، كما أن الصبر يرتبط مع الانضباط باختيار الوقت المثالي لبدء ونهاية التداول بالاعتماد على الاستراتيجية، إذ إن العمل في التجارة يعتمد على الانتظار لفترات طويلة، وبعدها يحين وقت العمل، ثمّ العودة للصبر لاختيار العمل المناسب.
• التكُّيف: يحتاج التاجر إلى التكيُّف مع ظروف السوق، والقدرة على استخدام استراتيجيته في الوقت الفعلي، إذ إن عدم التكيُّف مع ظروف السّوق الحالية تُؤدي إلى انخفاض سريع في رأس المال.
• صلابة العقل: يتعرّض التاجر أثناء عمله للكثير من الخسائر، وإذا كان يشعُر في كل مرة يخسر فيها أو تفشل استراتيجيته بالإحباط، وفُقدان التركيز، يُمكن أن يُضيّع التاجر صفقة أُخرى قد تكون ناجحةً، لذا ينبغي أن يتحلّى بصلابة العقل.
• الاستقلال: يجب على التاجر أن يُطوّر قدرته على العمل باستقلالية، وعدم الاعتماد على الآخرين في إدارة عمله، إذ إنه يُمكن أن يعود عليه بربح أكثر.
• التفاؤل: يشعر التاجر الناجح بالتفاؤل دائمًا، حتى لو تعرض للخسائر أحيانًا فإنه ينظر لها على أنها خسائر مُؤقتة وقصيرة الأمد، وأنه قادر على تعويض الخسائر والربح في صفقات أُخرى.^[٩]
• تقدير الذات: يُعاني التُجّار في بداية عملهم من الشك إذا لم يتمكّنوا من تحقيق أرباح ومكاسب مالية، ولكن يكتشفون مع مرور الوقت أن الثقة بالنفس تأتي من اتخاذ القرارات الصحيحة، ويُساعد التفاؤل الذاتي على تحقيق أرباح هائلة مع مرور الوقت.^[٩]

أنواع التجارة

يُمكن تقسيم التجارة إلى نوعين، وهما:^[٢]

• التجارة الداخلية: وهي التجارة التي تُجرى داخل الحدود السياسية والجغرافية لبلد ما، وتُقسم التجارة الداخلية إلى مجموعتين:
  • تجارة الجُملة: تتمثّل بشراء كميات كبيرة من المُنتجين، ثُمّ بيعها بالجُملة لتُجار التجزئة، ويٌعد تاجر التجزئة وسيطًا بين المُنتجين وتُجار التجزئة.
  • تجارة التجزئة: تتمثّل بشراء كميّات قليلة من السلع من تُجّار الجُملة، وبيعها للمستهلكين للاستخدام الشخصي، ويٌعد تاجر التجزئة هو الرابط في سلسلة التوزيع، إذ إنه يُنشئ صلة بين المُستهلكين وتُجار الجُملة.
• التجارة الخارجية: تُشير إلى عمليات البيع والشّراء بين بلدين أو كثر، وتُقسم التجارة الخارجية إلى ثلاث مجموعات، وهي:
  • تجارة التصدير: تتمثّل ببيع التاجر سلعة من بلده الأصلي إلى تاجر موجود في بلد آخر.
  • تجارة الاستيراد: تتمثّل بشراء التاجر البضائع من تاجر موجود في بلد آخر.
  • تجارة التجارة: أو يطلق عليها أيضًا إعادة تصدير البضائع المستوردة المصنعة، وتتمثّل باستيراد التاجر للبضائع من تاجر آخر في بلد آخر، ثُمّ إعادة تصديرها بعد التعديل عليها.

رجل المبيعات

يُمكن تعريف رجل المبيعات على أنه الشخص المسؤول عن بيع المُنتجات والسلع إلى مختلف الجهات التي تستخدم هذه المُنتجات، مثل؛ الشركات، والمؤسسات، والحكومات، بالنيابة عن المُصنعين، ويُمكن أن يعمل رجال المبيعات في شركات خاصة بالمبيعات وتتعامل مع المُنتجين أو العمل مباشرةً لدى الشركات المُصنعة، ويُعد رجال المبيعات في أسواق الجُملة الإلكترونية من أصحاب الرواتب العالية، إذ إن أرباحهم تتكون من الراتب الثابت ونسبة المبيعات،^[١٠] كما أن مجال عملهم يُركّز على تطبيق قواعد وتقنيات المبيعات وإدارة عمليات المبيعات في الشركة، وتُعد من الوظائف التجارية المُهمة، وينتج عنها ربح معظم الأعمال التجارية، ويُقال لقب مدير المبيعات للشخص المسؤول عن إدارة المبيعات، ويتصف بمهارات القيادة.^[١١]

مهام رجل المبيعات الناجح

من مهام رجل المبيعات الناجح ما يأتي^[١٢]

• يبحث رجل المبيعات عن العُملاء المُحتملين.
• يُحاول رجل المبيعات التواصل مع العُملاء المُحتملين عن طريق البريد الإلكتروني، أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو الاتصال الهاتفي.
• يسعى رجل المبيعات إلى بناء علاقة قائمة على الثقة مع العُملاء، ومحاولة معرفة احتياجاتهم وأهدافهم، وما هي التحديات التي تواجههم، من خلال سُؤالهم.
• يحاول رجل المبيعات العثور على حلول مُخصصة للمشاكل التي تواجه العُملاء، ويُقدمها لهم.

صفات رجل المبيعات السيئ

من السمات السيئة التي تُؤثر على عمل مندوب المبيعات، وتُؤدي إلى نتائج مبيعات سيئة ما يأتي:^[١٣]

• التأخير: يُعد التأخير وعدم الالتزام بالمواعيد المُحددة للاجتماع مع العُملاء والمُكالمات الهاتفية من الأمور المُهمة في عالم المبيعات، إذ يُعتمد على هذا العنصر في الانطباعات الأولى.
• المظهر السيء: من الضروري تنظيم الملفات في مُغلف وإخراجه فقط عند الحاجة، كما يُعد مظهر رجل المبيعات هو أول ما يراه العميل، لذلك من الضروري الاهتمام بأدق التفاصيل؛ مثل التأكد من إغلاق أزرار القميص العُليا، وارتداء ربطة عُنق المُناسبة، وأن تكون طويلة بما يكفي لتصل إلى حزام البنطال.
• المزاج السيئ: رجل المبيعات السيئ هو الذي لا يستطيع السيطرة على أعصابه، ويغضب على أمور صغيرة، إذ تعتمد وظيفة رجل المبيعات على البقاء في وضع الاستعداد، مع وجود الكثير من الضغوط التي تتزايد للوصول إلى حصة المبيعات المطلوبة.
• التركيز على البيع: ومن الأمور التي تجعل رجل المبيعات سيئًا تركيزه على الاهتمام بالمُنتج أو الخدمة التي يبيعها أكثر من تركيزه على احتياجات ورغبات العميل، أو العميل المُحتمل، إذ إن كُل عميل يختلف عن الآخر، وكل حل يُقدمه رجل المبيعات يكون بناءً على احتياجاته.
• التنظيم السيئ: قد يؤدي وجود رجال مبيعات غير منظمين لفشل العمل، إذ إن التنظيم السيئ لا يُلهم المندوبين الآخرين في الفريق، ولا يُشجعهم على الآداء الفعّال.
• عدم مُتابعة العميل: إن عملية بيع المُنتج لمرة واحدة وعدم الاهتمام ومتابعة العميل لمعرفة احتياجاته الجديدة أو رأيه بالمُنتج أو الخدمة التي حصل عليها من المُمارسات السيئة في المبيعات.
• التركيز على نفسه: إذا لم يفهم رجل المبيعات أن الخدمة مُقدمة على الذات، فإنه لا يستطيع الحصول على ثقة العُملاء.
• الخبرة: على الرغم من أن الخبرة مُهمة، ولكن إذا لم تُترجم على أرض الواقع من خلال تقديم آداء أفضل، وإنجاز أكبر، فإنها لا تُعد ذات فائدة.
• الارتباك: إذ يعد من أسوأ الأمور التي يُمكن فعلها في المبيعات وتُسبّب أخطاء فادحة هي عدم قدرة رجل المبيعات على تحديد وقت إغلاق عملية البيع.
• عدم الاعتراف بالأخطاء: يُعد الفشل في الاعتراف بالأخطاء، وعدم الاعتذار للعُملاء من الصفات السيئة التي لا يجب أن تتواجد في قاموس رجل المبيعات.

مراجع

1. ↑ "What is trade? Definition and meaning", marketbusinessnews, Retrieved 7-12-2019. Edited.
2. ^ ^{أ ب} "What is Trade? Meaning and Nature - Different Types of Trade", kalyan-city, Retrieved 7-12-2019. Edited.
3. ↑ "trade", collinsdictionary, Retrieved 7-12-2019. Edited.
4. ↑ "Top 10 Rules For Successful Trading", investopedia, Retrieved 6-11-2019. Edited.
5. ^ ^{أ ب ت} "8 Rules for Succeeding as an Entrepreneur", entrepreneur, Retrieved 6-12-2019. Edited.
6. ^ ^{أ ب} "How to Become a Professional Salesperson", thebalancecareers, Retrieved 9-12-2019. Edited.
7. ↑ "5 Characteristics of Successful Salespeople", cpsa, Retrieved 9-12-2019. Edited.
8. ↑ "6 Traits You Need to Develop as a Day Trader", thebalance, Retrieved 7-12-2019. Edited.
9. ^ ^{أ ب} "Positive Mental Qualities of Successful Traders", investopedia, Retrieved 7-12-2019. Edited.
10. ↑ "What Does a Sales Representative Do?", thebalancecareers, Retrieved 9-12-2019. Edited.
11. ↑ "Definitions for salesperson", definitions, Retrieved 9-12-2019. Edited.
12. ↑ "What Separates Sales Professionals From the Sales Posers? These 6 Characteristics", hubspot, Retrieved 9-12-2019. Edited.
13. ↑ "10 Traits of the Worst Sales People", carmelvision, Retrieved 9-12-2019. Edited.