البيع عبر التاريخ
تُعدّ مهنة البيع واحدة من أقدم المهن المسجلة عبر التاريخ والتي شهدت العديد من التطورات والممارسات والاختراعات، ومنذ عام 1849 إلى 1882 وصل 180 ألف مهاجر صيني إلى أمريكا للمساعدة في بناء خط سكة الحديد العابرة للقارات، ومع هؤلاء العمال الصينيين جاءت أول عملية بيع موثقة وهي عملية بيع زيت الثعابين، إذ بدأ كلارك ستانلي البائع الأصلي لزيت الثعابين والعمال الصينيين المشاركين في بناء سكة الحديد ببيع المنتج للأوروبيين، زاعمين أنه عندما يفرك الزيت على الجلد في الموقع المؤلم فإنه من شأنه أن يقلل الألم، وفي أوائل القرن العشرين بسبب بائعي زيت الثعابين عُدت مهنة المبيعات مهنة لغير الأخلاقيين وغير المحترفين، ولكن لحسن الحظ إنّ بائعًا يدعى توماس واطسون تطلع إلى إنشاء شركته المسماة انترناشيونال بيزنس ماشين، إذ أعطت هذه الشركة القوة للمبيعات ولمهنة البيع ككل.[١]
ويُعرّف البيع بأنّه أي معاملة تتبادل فيها الأموال مقابل سلعة أو خدمة، وأثناء التفاوض على المبيعات يحاول البائع إقناع المشتري بفوائد عرضه، إذ يعطي المشتري للبائع مبلغًا ماليًا مقابل منتج أو خدمة يقدمها له، وتعرف بأنها عملية مفاوضات بين كل من المشتري والبائع.[٢]
أساليب البيع
لإنجاز عملية البيع بطريقة ناجحة توجد أساليب يفضّل الالتزام بها واتباعها بالشكل الصحيح:[٣]
- التنقيب: تحدد عملية التنقيب المشترين المحتملين الذين يحتاجون إلى المنتجات التي يقدمها البائع أو الشركة البائعة والذين لديهم القدرة على دفع ثمن المنتج، إذ إن هذه العملية ستشمل كل هؤلاء الأشخاص الذين لديهم الرغبة والقدرة الشرائية لشراء المنتج، ويجب أن يتمتع مندوب المبيعات بقدرة تحليل جيدة لفحص القوة الشرائية للعملاء وحجم معاملاتهم المالية، وبمعنى آخر يشير التنقيب إلى عملية جمع بيانات العميل والتحقق من معلومات العملاء المتوقعين لجعلهم مؤهلين لعملية الشراء.
- الاقتراب من العميل: في هذه المرحلة يبدأ موظفو المبيعات بالاتصال بالعملاء وبذل الجهود للتأثير عليهم لاتخاذ قرارات شراء مناسبة، وفي هذه الخطوة يبذل موظفو المبيعات جهودًا لجذب انتباه العميل، ويمكن أن تكون هذه العملية عبر الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني أو من خلال الزيارة الشخصية، وفي الكثير من الأحيان يتواصل البائع مع المشتري دون أي موعد مسبق؛ لتحقيق فهم موجز للعميل ومقابلته لاحقًا بالأدوات المناسبة لتقديم المنتج وشرحه بتفصيل أكثر، وفي هذه المرحلة يجب على البائع الاستماع إلى العملاء جيدًا من أجل قياس ما يرغبون بشرائه وما لا يرغبون بشرائه.
- العرض أو التقديم: بعد أن يقترب مندوب المبيعات من العميل ويكون قادرًا على إبرام علاقة مبدئية معه، يكون قد حان الوقت لطرح عرض تقديمي مناسب للمنتج، يتعرف العملاء من خلاله عليه بطريقة أفضل، وقد تكون طريقة العرض شفهية مكتوبة أو مرئية مسموعة، ويحتاج البائع إلى تقديم منتجاته بطريقة تجعل المشتري مهتمًا بالمنتج المعروض، وخلال مرحلة العرض التقديمي تقع على عاتق البائع مسؤولية توضيح ميزات المنتج وربطها بالمزايا التي يمكن للعميل الحصول عليها من المنتج، إذ يجب أن يُعرض مع مراعاة مستوى اهتمام العميل وطبيعة المنتج والوقت المتاح للعرض، ويقدم مندوب المبيعات المنتج استجابةً للعميل الذي غالبًا ما يطلب بعض التفسيرات المنطقية من البائع، إذ عندما يشعر العملاء بالاهتمام المبدئي بالمنتج، فإنهم يبحثون عن المزيد من المعلومات من قبل البائع، وبالتالي تطرح على شكل العديد من الاستفسارات.
- تذليل الاعتراضات: بعد إنهاء البائع لعرضه التقديمي، غالبًا ما تتبعه مرحلة يطرح فيها العملاء الاعتراضات المتعلقة بالمنتج المعروض، وتكون هذه الاعتراضات على شكل أسئلة يطرحها العميل وذات صلة بالمنتج المعروض، وعندما يكون لدى العميل شكوك بشأن جودة المنتج وكميته وسعره يقع على عاتق البائع مسؤولية توضيح الشكوك والاعتراضات التي يثيرها العملاء في الكثير من الأحيان عندما لا يكون العملاء على دراية كبيرة باحتياجات المنتج وقدرته على تقديم الفوائد المرجوة للمستهلك، فغالبًا ما تثار الاعتراضات التي تعد طريقة لتلقي ملاحظات العملاء حول مختلف الجوانب والفوائد التي يقدمها المنتج، وهنا يتوجب على البائع التعامل مع الاعتراضات الطفيفة بطريقة صحيحة حتى لا تتفاقم وتصبح اعتراضات كبيرة.
- إغلاق البيع: لا يمكن إغلاق عملية البيع من قبل البائع إلا بعد التعامل الفعال مع اعتراضات العملاء، وبعد إزالة الاعتراضات فإن الشيء الوحيد المتبقي هو إغلاق عملية البيع، إذ يمكن أن يشمل ذلك كتابة فاتورة وتقديم أي معلومات نهائية للعميل، وفي هذه المرحلة من العملية قد يحتاج إلى التفاوض على سعر البيع النهائي أو أي شروط للدفع، وتوجد أساليب مختلفة لإغلاق البيع؛ منها أسلوب الافتراض الذي يتضمن استخدام عبارة أو جملة تفترض أن الإغلاق عبارة عن صفقة تمت، فعلى سبيل المثال يمكن الإغلاق من خلال طرح سؤال كالآتي: أي يوم تريد استلام شحنتك؟ أو من خلال السؤال عن الخيار الذي يفضله العملاء، على سبيل المثال: هل تريد استلام شحنتك يوم الأربعاء أم الجمعة؟[٤]
- المتابعة: تُعد خدمة ما بعد البيع عنصرًا مهمًا في عملية البيع التي تضمن تكرار عمليات الشراء، إذ تساعد هذه المرحلة من عملية البيع البائعين على تقييم الحركة الشرائية للمبيعات وتوليد مبيعات إضافية من العملاء الراضين، وتشير المتابعة إلى الخطوة التي يشكر فيها البائعون العملاء على قرار الشراء، ويُنصح البائعون في هذه المرحلة بإجراء تقييم ذاتي لتحديد نقاط القوة والضعف المتعلقة بالمنتج والشركة ومهارات البيع التي تحتاج إلى عناية للتحسين.[٣]
مهارات البيع
توجد العديد من المهارات التي من الضروري وجودها لدى البائع أو مندوب المبيعات أثناء تعامله مع العملاء للوصول إلى أساليب بيع صحيحة:[٥]
- مهارة معرفة المنتج والإلمام الكامل به.
- مهارة البحث والتنقيب الإستراتيجي.
- مهارة التوصل إلى اتفاق بين المشتري والبائع.
- مهارة الاستماع الفعال.
- مهارة التواصل.
- مهارة إدارة الوقت.
- مهارة منع الاعتراض.
- مهارة إغلاق البيع.
- مهارة إدارة العلاقات بعد البيع.
تفوق الرجال في البيع
حسب تحاليل أجراها فريق علم البيانات في موقع جونج فإن الرجال يتفوقون على النساء في العديد من مهارات البيع، إذ إن الرجال يلتزمون بقواعد البيع أكثر، بالإضافة إلى أن مهارة الاستماع الفعال تتفوق لديهم عن النساء، فإذا رجعنا إلى البيانات نستنتج أن الرجال يستمعون أفضل من النساء، وفي التحليل كان لدى الرجال في المتوسط نسبة التحدث إلى الاستماع 42:58 في المائة، بينما بلغ متوسط التحدث إلى الاستماع لدى النساء 46:54 في المائة، وما يعنيه ذلك أن النساء تتحدث بنسبة 9٪ أكثر من الرجال.[٦]
المراجع
- ↑ "The History of Professional Selling", predictablerevenue, Retrieved 1-11-2019. Edited.
- ↑ "Definition of Selling [FAQ"], hubspot, Retrieved 1-11-2019. Edited.
- ^ أ ب "7 Steps of the Selling Process", businessmanagementideas, Retrieved 2-11-2019. Edited.
- ↑ "Top 4 Sales Closing Techniques", salesforcesearch, Retrieved 2-11-2019. Edited.
- ↑ "Top 14 Inside Sales Skills Every Sales Rep Must Master", insightsquared, Retrieved 2-11-2019. Edited.
- ↑ "Who's Better at Selling: Men or Women? Data From 30,469 Sales Calls", hubspot, Retrieved 2-11-2019. Edited.
